Natale e Capodanno: 4 regole per non sbagliare i prezzi del tuo hotel (con esempi)

Per avere la certezza di evitare errori di prezzo in un momento così decisivo (e veder sfumare ricavi importanti), segui questi 4 passaggi fondamentali.

La Booking window rappresenta il periodo medio che intercorre tra la prenotazione e l’arrivo degli ospiti e saperla analizzare è un vantaggio che ti tornerà utile non solo per le festività, ma in ogni momento dell’anno.

Guardare l’andamento di questa “finestra temporale”, infatti, ti permette di capire esattamente in quali date viene effettuata la maggior parte delle prenotazioni nella tua struttura ricettiva. Una volta capito questo, puoi tarare tariffe e offerte in modo da intercettare la domanda nei momenti giusti.

Immagina di andare a guardare il tuo storico e vedere che nel 2023 le prime prenotazioni per Natale sono entrate a fine ottobre, circa 70 giorni prima di Capodanno. Ora guarda il pick-up (ovvero il numero totale di camere prenotate entro quella finestra temporale) e confrontalo con le prenotazioni attuali: se l’anno scorso a fine ottobre avevi ricevuto 10 prenotazioni, mentre quest’anno sono solo 5, significa che potresti essere in ritardo rispetto alla domanda prevista.

In questo caso, per stimolare le vendite, potresti ricorrere a una campagna di email marketing per i tuoi ospiti abituali o che hanno soggiornato da te lo scorso Capodanno, offrendo loro vantaggi esclusivi (come un upgrade gratuito o un voucher per i servizi extra) se prenotano entro una determinata data.

Per trovare altre strategie a supporto delle prenotazioni, ti consigliamo di leggere il nostro articolo su come sfruttare la Booking window per indirizzare le azioni di marketing.

Guardare l’ADR (Average Daily Rate o Tariffa Media Giornaliera) ti serve per stabilire in modo preciso a quale prezzo medio hai venduto le camere nei giorni più “caldi” delle festività.

Questo ti servirà come caposaldo della tua strategia tariffaria: se l’anno scorso hai venduto a un determinato prezzo, abbassarlo solo per “paura” di non fare occupazione sarebbe un peccato. Prima di ricorrere a questa decisione, potresti valutare altre strategie.

Riprendiamo l’esempio visto nel paragrafo precedente: supponiamo che l'anno scorso tu abbia venduto le camere per Capodanno a una tariffa media di 200€ e ora, a fine ottobre, le prenotazioni procedano a rilento.

Invece di abbassare immediatamente il prezzo, puoi adottare alcune strategie per mantenere il prezzo dell'anno scorso e stimolare le prenotazioni:

• Aggiungi valore, non sconti: mantieni la tariffa invariata, ma crea pacchetti che includano servizi extra come una colazione gratuita, un aperitivo di benvenuto o un accesso alla SPA. Questo ti permette di offrire un valore percepito maggiore senza svendere la camera.
• Segmenta le tipologie di camere: puoi mantenere invariato il prezzo delle camere di fascia media o alta e proporre sconti solo sulle camere di fascia più bassa. Questo ti permetterà di attirare gli ospiti sensibili al prezzo e vendere più velocemente le camere standard. Nel frattempo, lascerai libere le camere più costose per i clienti last minute, solitamente disposti a pagare tariffe più elevate per garantirsi il soggiorno.

Impostare un minimum stay (o soggiorno minimo) è una delle strategie più efficaci per evitare di ritrovarti con camere vuote nei giorni "di mezzo", soprattutto durante festività come Capodanno.

Questo accorgimento ti permette di massimizzare l'occupazione distribuendo le prenotazioni su più notti, anziché concentrare tutto su una sola notte particolarmente richiesta e rimanere con camere vuote nei giorni a ridosso.

Immagina di ricevere una prenotazione per la sola notte del 31 dicembre. Il primo gennaio, essendo un giorno di checkout, sarà molto difficile da vendere. Per evitare questo, puoi impostare un minimum stay di 3 o 4 notti che includa la notte di Capodanno.

Così facendo, un ospite che volesse soggiornare il 31 dicembre dovrà prenotare anche le notti del 30 dicembre e/o 1 e 2 gennaio, garantendoti di ottimizzare l'occupazione.

Attenzione alle notti orfane

Quando ragioni sul minimum stay, però, fai sempre attenzione a non creare notti orfane, ovvero "buchi di disponibilità": ad esempio, se imposti un periodo minimo di 3 o 4 notti e ti rimangono 1 o 2 notti vuote a causa di prenotazioni non consecutive, nessuno potrà prenotare quelle notti finché non rivedi il minimum stay.

Ricorda quindi di monitorare regolarmente la disponibilità e ridurre manualmente il minimum stay per quelle specifiche date, in modo da vendere anche soggiorni più brevi e non perdere opportunità di guadagno.

Monitorare regolarmente le tariffe dei competitor è sempre un buon metodo per comprendere le dinamiche del mercato e avere una base di partenza per ragionare sui tuoi prezzi.

Questo non significa adeguarsi ai prezzi degli altri, ma adattare la propria strategia di conseguenza, per restare competitivi senza compromettere i ricavi.

Ti trovi nella situazione vista prima: l'anno scorso hai iniziato a ricevere prenotazioni per il periodo natalizio a ottobre, ma quest'anno ti accorgi che, alla stessa data, hai ancora molte camere disponibili.

Una verifica delle tariffe dei competitor potrebbe rivelare che stanno proponendo prezzi più bassi del solito e spiegare il motivo per cui le tue prenotazioni sono in ritardo: la tua struttura potrebbe risultare meno visibile sulle OTA rispetto a concorrenti che partono con tariffe più aggressive.

Anche in questo caso, non è necessario correre ad abbassare subito i prezzi, ma puoi ricorrere alle strategie spiegate nei casi precedenti: offrire valore aggiunto, differenziare i prezzi in base alla tipologia di camera e implementare campagne di email marketing verso i tuoi clienti abituali.

Le 4 regole appena viste sono un metodo infallibile per avere il polso della situazione, capire se tutto sta andando secondo le tue aspettative e quali strategie a supporto puoi implementare per fare fronte a eventuali criticità senza dover correre a svendere le stanze.

I “requisiti” per seguire le regole in modo veloce ed efficace sono due: avere i dati storici già disponibili e organizzati in un formato facile da consultare, e disporre del tempo necessario per analizzarli.

Tuttavia, se una o entrambe queste condizioni ti mancano, non devi rinunciare. Utilizzare un software dedicato ti permetterà di eliminare la complessità dell’analisi e svolgere tutte le verifiche in pochi click.

Ad esempio, vediamo passo per passo come potresti seguire le 4 regole con Smartpricing, sempre restando all’interno della stessa piattaforma.

Con Smartpricing ti basta cliccare sulla data che vuoi analizzare (ad esempio il 31 dicembre 2023), per visualizzare immediatamente la tua Booking window e capire quando sono entrate le prenotazioni per ogni tipologia di camera, a quale tariffa e se hai ricevuto cancellazioni.

In questo screenshot, ad esempio, puoi vedere che questa tipologia di camera ha iniziato a ricevere prenotazioni a inizio settembre 2023, ma il maggior movimento si è verificato tra fine ottobre e inizio novembre.

Sarà questo, quindi, il momento in cui dovresti veder entrare la maggior parte di prenotazioni per il 31 dicembre 2024. Se, al contrario, le prenotazioni saranno scarse, saprai che non devi aspettare oltre per iniziare a spingere le vendite.

All’interno della Dashboard, potrai confrontare le performance di vendita di tutte le tue tipologie di camera durante lo scorso anno, individuando immediatamente la tariffa media giornaliera dei soggiorni effettuati durante le festività, come puoi vedere nel seguente screenshot.

Ma non solo: una volta deciso qual è il prezzo minimo sotto cui non vuoi scendere per ciascuna tipologia di camera, ti basterà inserirlo nella sezione Calendario per assicurarti che il prezzo proposto non sia mai inferiore.

Ad esempio: potresti quindi impostare un prezzo minimo di 235€ sulla camera 2, di 275€ sulla camera 3, di 95€ sulla camera 4 e di 330€ sulla camera 5. L'algoritmo di Smartpricing rispetterà in automatico questa regola, non pubblicando mai tariffe sotto il minimo impostato per ciascuna stanza.

Dimenticarsi delle regole sul soggiorno minimo può capitare, ecco perché con Smartpricing puoi decidere di attivare la gestione dinamica del minimum stay: ovvero lasciare che sia l’algoritmo, in automatico, a modificare le restrizioni sul soggiorno minimo per rendere nuovamente prenotabili quei "buchi di disponibilità” che rischiano di farti perdere prenotazioni.

In questo modo non dovrai più monitorare continuamente le prenotazioni che arrivano, andando “a caccia” di eventuali soggiorni non prenotabili da modificare al volo. Sarà l'algoritmo a pensarci al posto tuo.

Infine, ogni volta che vorrai controllare l’andamento del prezzo di mercato o le tariffe specifiche effettuate dai tuoi competitor, ti basterà entrare nella sezione "Analisi di mercato".

Qui potrai consultare il grafico che vedi nello screenshot qui sotto e capire subito, a colpo d’occhio, se la tua tariffa è allineata al mercato o di quanto si discosta.

In pochi minuti potrai stabilire se è il caso di intervenire con le strategie esemplificate nei precedenti paragrafi di questo articolo.

Se offrire ai tuoi ospiti la possibilità di cancellare gratuitamente fino a pochi giorni prima del check-in può incentivare le prenotazioni durante l’anno, nei periodi di alta domanda come le festività natalizie potrebbe rivelarsi una scelta rischiosa.

Questo non significa che tu debba eliminarla del tutto: dovrai solo ricordarti di rivedere le tue condizioni di cancellazione a ridosso dei periodi più caldi.

Immagina di ricevere una prenotazione per Capodanno, con una tariffa alta e soddisfacente, proprio quella che volevi. Ora immagina che questa prenotazione venga cancellata a soli 4 giorni dal check-in.

Ti troveresti con una camera invenduta in uno dei momenti più importanti dell'anno, con pochissime possibilità di riempirla a tariffa piena in così poco tempo.

Per evitare di trovarti in questa situazione, potresti prevedere la chiusura della tariffa flessibile e provare a rimanere in vendita solo con la non rimborsabile. In aggiunta, potresti scegliere di offrire incentivi extra per l’opzione non rimborsabile: colazione gratuita o uno sconto sui trattamenti SPA. In questo modo i clienti potranno sceglierla riducendo la sensazione di sentirsi penalizzati.

In conclusione, Smartpricing ti permette di tenere tutta la tua strategia tariffaria sotto controllo con la massima facilità, per prendere decisioni sia veloci che consapevoli.

Ma non solo: una volta stabilite le tue regole (come prezzi di partenza, prezzi minimi e massimi, aggressività della strategia che desideri seguire) è l’algoritmo ad aggiornare i tuoi prezzi. Non solo durante le festività ma per 500 giorni in avanti.

In questo modo avrai la certezza di vendere le tue stanze al prezzo migliore sia in base ai dati interni (dati di prenotazione passati e futuri), sia a quelli esterni alla tua struttura ricettiva (l’andamento del mercato nella tua località e l’impatto di eventi e festività).

Il risultato? Gli oltre 3.000 albergatori che hanno già scelto Smartpricing hanno ottenuto, in media, un aumento di fatturato del +30%.

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