Die Analyse der Wettbewerber Ihres Hotels wird von Gastgebern sowohl über- als auch unterschätzt.
Diejenigen, die sie überschätzen, glauben, dass es ausreicht, sich an die Preise der Wettbewerber anzupassen, um keine Umsatzchancen zu verlieren.
Wer sie unterschätzt, hält den Vergleich mit anderen Unterkünften für überflüssig und konzentriert sich lieber auf seine eigenen Strategien.
Wie so oft liegt die Wahrheit irgendwo dazwischen: Es ist nicht ratsam, sich darauf zu beschränken, die Preise der Konkurrenz zu kopieren, aber es ist sehr hilfreich, ihre Aktivitäten zu studieren und diese Informationen zu nutzen, um eine Revenue-Management-Strategie zu implementieren, die das eigene Hotel auf dem lokalen Markt richtig positioniert.
Der erste Schritt bei der Wettbewerbsanalyse ist die Definition des „Competitive Set“ oder „Compset“, d.h. der Liste der wichtigsten Wettbewerber: Die Definition und eine gebrauchsfertige Excel-Vorlage finden Sie in unserem entsprechenden Artikel.
Vor der Zusammenstellung des Competitive Set ist es jedoch wichtig, sich einiger häufiger Fehler bewusst zu sein, die die Genauigkeit der Analyse beeinträchtigen können.
Aus diesem Grund werden wir in diesem Artikel die drei häufigsten Fehler betrachten und aufzeigen, wie Sie diese vermeiden können, um die Positionierung Ihrer Unterkunft zu optimieren, ohne Zeit und Geld zu verschwenden.
Der erste Fehler ist auch der häufigste unter Hoteliers, nämlich die falschen Wettbewerber zu betrachten. Die falschen Wettbewerber zu wählen bedeutet nicht nur, dass die Analyse komplett fehlschlägt, sondern auch, dass Sie das Risiko eingehen, falsche strategische Entscheidungen zu treffen und die Leistung Ihres Hotels zu beeinträchtigen.
Es gibt viele Gründe, warum Hoteliers oft den Fokus auf die falschen Wettbewerber richten, aber lassen Sie uns einen genaueren Blick auf die häufigsten werfen.
Die Einbeziehung von Hotels, die auf eine vollständig andere Zielgruppe ausgerichtet sind als Ihr eigenes Hotel, kann zu irreführenden Schlussfolgerungen führen.
Zum Beispiel, wenn Ihr Hotel hauptsächlich auf Familien ausgerichtet ist, sollten Sie es mit anderen ähnlichen Unterkünften vergleichen, die Dienstleistungen und Annehmlichkeiten für diese Art von Gästen bieten. Ebenso, wenn Sie ein "Aktivhotel" betreiben, das sich auf Sport und Outdoor-Aktivitäten konzentriert, sollten Sie nur Wettbewerber in Betracht ziehen, die Gäste mit ähnlichen Interessen anziehen.
Selbst generalistische Hotels, also solche, die keine spezifische Zielgruppe haben, gehen ein erhebliches Risiko ein, wenn sie denken, sie könnten mit jeder Art von Unterkunft konkurrieren, vielleicht nur aufgrund der geografischen Nähe.
Wie man diesen Fehler vermeidet: Definieren Sie klar Ihren Zielmarkt (bestehend oder gewünscht), bevor Sie Mitbewerber auswählen. Eine gründliche Analyse der Demografie und Vorlieben der Gäste, die Sie anziehen möchten, hilft Ihnen, die Eigenschaften zu identifizieren, die Ihren am ähnlichsten sind. Das gewährleistet einen relevanteren Vergleich sowie effektivere Preis- und Marketingstrategien.
Ein weiterer häufiger Fehler in der Wettbewerbsanalyse ist es, Hotels auszuwählen, die auf das gleiche Kundensegment abzielen wie Ihr eigenes, aber sehr unterschiedliche Dienstleistungen anbieten. Selbst wenn die Zielgruppe identisch ist, kann der Unterschied in den Dienstleistungen zu völlig unterschiedlichen Marktergebnissen führen.
Ein Beispiel: Ein Hotel mit einem Restaurant, das auf Familien ausgerichtet ist, indem es Babynahrung und Mahlzeiten zu flexiblen Zeiten anbietet und so Eltern eine erhebliche Last abnimmt, wird eine ganz andere Anziehungskraft haben als ein Hotel ohne Restaurant, selbst wenn beide das Segment "Familie" anvisieren. Dies zeigt, dass es nicht ausreicht, die gleiche Zielgruppe zu haben, um direkte Konkurrenten zu sein.
Wie man diesen Fehler vermeidet: Analysieren Sie nicht nur den Zielmarkt, sondern auch die Art der von den Wettbewerbern angebotenen Dienstleistungen. Stellen Sie sicher, dass die von Ihnen gewählten Objekte ein Gesamterlebnis bieten, das Ihrem ähnlich ist. Dies wird auch eine großartige Übung sein, um strategische Extras in Betracht zu ziehen, die Sie vorher nicht in Betracht gezogen haben.
Ein weiterer häufiger Fehler ist es, Wettbewerber basierend auf ihren eigenen Wünschen und Bestrebungen auszuwählen und nicht auf einem realistischen Vergleich. Es ist natürlich, sich verbessern zu wollen und nach Unterkünften zu suchen, die einen überlegenen Service bieten oder einen guten Ruf haben. Das Wettbewerbsset sollte sich jedoch auf Unterkünfte konzentrieren, mit denen Sie auf Augenhöhe konkurrieren können.
Wie man diesen Fehler vermeidet: Nehmen Sie in Ihr Wettbewerbsset nur jene Konkurrenten auf, die im gleichen Marktsegment tätig sind wie Sie und ähnliche Dienstleistungen anbieten. Erstellen Sie separat eine Liste von Hotels, die für Sie als Vorbilder dienen, um von ihnen zu lernen und sich inspirieren zu lassen.
Die Wettbewerbsanalyse sollte mithilfe von gemeinsamen Kennzahlen durchgeführt werden, die Ihnen helfen, Unterschiede zwischen Ihnen und Ihren Wettbewerbern zu objektivieren und zu messen.
Diese Kennzahlen, bekannt als Key Performance Indicators (KPIs), sind:
Oft sind diese Daten nicht in der Analyse enthalten, weil sie schwer zu finden und zu verfolgen sind, wenn sie nicht direkt von Wettbewerbern geteilt werden.
Wie man diesen Fehler vermeidet: Wenn Sie die Daten nicht direkt von Wettbewerbern erhalten können, gibt es dennoch effektive Möglichkeiten, sie zu sammeln. Zum Beispiel können Sie die Preise auf den Buchungsmaschinen oder OTAs der Wettbewerber überwachen und die Zimmerverfügbarkeit überprüfen. Auch die Überwachung der durchschnittlichen Position der Hotels der Wettbewerber auf OTAs bei der Suche nach Reisezielen kann wertvolle Einblicke in deren Marktpositionierung geben.
Ein häufiger Fehler ist, Ihr Competitiveset immer gleich zu halten.
In Wirklichkeit ist der Gastgewerbemarkt extrem dynamisch: Neue Immobilien eröffnen, andere schließen oder wechseln das Management und die Strategien entwickeln sich weiter.
Deshalb ist es entscheidend, alle Änderungen zu analysieren und zu erfassen, wenn Sie Ihre Wettbewerber überwachen: Renovierungen, neue Dienstleistungen und Produkte können erhebliche Auswirkungen auf die Wahrnehmung der Reisenden haben und somit Ihre Positionierung innerhalb Ihres Competitivesets beeinflussen.
Beispielsweise müssen Sie, wenn einer Ihrer Wettbewerber beschließt, sein Restaurant zu schließen, während Ihres noch geöffnet ist, es durch ein anderes Hotel ersetzen.
Wie man diesen Fehler vermeidet: Überprüfen und aktualisieren Sie Ihr Competitiveset mindestens alle sechs Monate. Dies ermöglicht es Ihnen, Veränderungen am Markt zu berücksichtigen und sicherzustellen, dass die Analyse relevant bleibt. Tun Sie dies auch dann, wenn Ihr Hotel Marktführer ist: Die Aktualisierung der Analyse hilft Ihnen, der Konkurrenz einen Schritt voraus zu bleiben und das Risiko zu vermeiden, von potenziellen neuen Wettbewerbern überholt zu werden.
Die Kombination der Ergebnisse des Competitivesets mit denen einer Revenue Management Software (RMS) bedeutet, dass Sie die Verwaltung Ihrer Unterkünfte erheblich vereinfachen können und ein objektiveres und aktuelleres Bild davon haben, wie sich Ihre Wettbewerber verhalten und wie sich der Nachfragedruck auf dem Markt verändert, was es Ihnen ermöglicht, datenbasierte Entscheidungen zu treffen.
Zum Beispiel, wenn Sie einen besonders hohen Nachfragedruck für ein bestimmtes Datum feststellen, können Sie das Verhalten Ihrer Wettbewerber analysieren und beobachten, wie sie sich verhalten, bevor Sie Entscheidungen über Ihre Preise treffen oder wie Sie Zimmer über verschiedene OTAs verteilen.
Haben sie Zimmer auf Booking.com geschlossen? Wenn nicht, wird der Prozentsatz der an Ihrer Unterkunft interessierten Kunden höher sein.
Haben sie die Preise erheblich erhöht? Dann bekommen sie viele Buchungen. In diesem Fall könnten Sie beschließen, die Preise noch weiter zu erhöhen und zu warten, bis die Konkurrenz keine Verfügbarkeit mehr hat, und dann Ihre verbleibenden Zimmer nutzen, um Kunden anzuziehen, die später buchen und bereit sind, mehr zu zahlen.
Die Abgleichung der Analyse des Competitivesets mit traditioneller Revenue Management Software zur Bestimmung und Anwendung der besten Preisstrategie ist zeitaufwändig und erfordert viele Fähigkeiten.
Deshalb haben wir Smartpricing entwickelt, eine dynamische Preis- und Revenue Management Software, die automatisch nicht nur die internen Daten Ihrer Unterkunft sammelt, sondern auch Daten zu Markttrends an Ihrem Standort.
Auf diese Weise wendet Smartpricing automatisch die am besten geeignete dynamische Preisstrategie für Ihre Unterkunft an und reagiert umgehend auf Schwankungen der Nachfrage.
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